| 数码产品传统与新兴渠道的优劣 作者： 时间：2003-09-30 时代的发展，给人们的生活带来巨大的变化。数码时代的到来，更引发了人们消费观念的巨大转变，特别是数码产品的销售由过去的传统代理制发展为电视直销、电子商务、专业连锁加盟经营等多种销售方式并存的局面，渠道的正确选择对数码产品的发展显得更为重要。 传统渠道 不可或缺的重要渠道 数码产品的渠道与传统有着很大的不同，数码产品代理制销售渠道分为两种，一种是由传统IT业经销商演变而来，如北京中关村数码代理商所做的代理销售，另一种则是来自于过去经销传统相机的大商场，现已陆续进入了数码相机的销售业务。而作为传统代理模式的大商场优点更明显，表现为： 首先，大商场数码相机代理形成于过去传统相机基础之上，大商场在经营传统相机方面已经形成了比较固定的客户群体，以及大商场经营所形成良好的信誉、环境、服务……给顾客消费时有一种信任感，让顾客购买产品时觉得放心、可靠。 其次，也是最为主要的就是售后服务，大商场所购买的相机有一种完善的售后服务，这种服务体现为售前、售中、售后三个层面。在售前，大商场会在进货渠道上进行把关，这种把关要以我就是消费者的姿态对产品进行考核，对消费者负责。面对当前激烈的市场竞争环境，一个商场想要生存下去都比较困难，而要在竞争中取胜就更难；经过多年所形成的比较稳定的客户群，如果因为一时的疏忽而损失殆尽，这种代价太大。售中时要求销售人员掌握一定的技术，并能够对消费者从该款相机的开关机开始，到拍摄、打印……全流程实行包教包会，还可根据消费者的需求送货上门，这一点一个一般小型代理商很难做到；在售后方面能跟厂家进行直接沟通，譬如顾客的相机坏了，要立即同厂家联系进行维修，帮助顾客解决问题以便能更好的扩大客户群。 选择代理商是取胜渠道的重要一环 面对厂家如何选择好的代理商问题，天津三星电子有限公司北京办事处的刘瑾先生认为： 好的厂家，好的品牌，适合的价格自然会有很多商家愿意代销他的产品面对众多的代理商，厂家一方面会考察商家的信誉度，更会考虑其客户群之后再作定夺。 对于厂家而言，更愿意接受的是兼顾厂家与消费者两方面利益的商家。厂家会迎合商家的要求进行考虑，并能解决商家在产品销售过程中所遇到的困难，三星数码相机产品售后所带来的一切责任都将由三星全权承担，所有产品在公司都将做编码记录之后，才可上柜销售，最大限度的杜绝消费者接触水货的可能（当然是正规商家）。 商家要和厂家积极做好各方面的配合工作，针对不同的机型、不同的厂家、不同的季节、不同的销售地点……要有不同的促销策略和销售。三星数码相机作为外资品牌，进入中国市场比日资企业相对要迟。在中国市场推出的机型也比较少，目前只有201、V3、V4三款。但三星相机由于过去传统相继的品牌优势、可靠的质量保障以及良好的代理商渠道优势，在中国市场一定会有一番作为的。 针对厂商是如何进行协调的问题刘可晶先生认为：作为商家要以顾客为第一。不管厂家给予多大的利润空间，首先是从一个消费者的角度来考虑，从一个消费者大概所能承受的价位方面给厂家一个合理的价格建议，作为好的厂家也会听取来自各方面的声音而最终达成完美的结合。 作为商家，首要的是为消费者的满意服务而不是为厂家推销产品服务，坚决杜绝现在有些商家唯利是图的现象，只要是好质量，即使微薄的利润也要做，这样才能真正为自己的消费群体服务。 刘瑾先生认为厂家会根据市场调查的反馈来确定产品价格，确保一定的利润的前提下，实现工商合作，并非大商场的商品价格就高，要稳定在中档或中低档层面上，在消费者所能接受的范围内进行合作。 对于销售渠道的稳定问题，爱普泰克的相关人员强调。做渠道不能眉毛胡子一把抓。要针对不同的产品选择采用不同的渠道。简单地说就是四个字：对症下药。譬如，数码相机、数码摄像机、网E拍……产品是属于消费类的电子产品，主要的渠道可在商场、礼品行业推广。而像无线网卡这种科技类产品的主要方向则是厂行业。不同种类产品推广力度不同，这是由市场需求及公司的发展方向来决定的。对于代理商，厂家一定要根据商家的擅长领域进行分配。而且，发展代理要经过慎重的考虑。不论对用户，还是对厂商来说，渠道稳定是最重要的，没有稳定的渠道，没有稳定的商品流通环节，厂商会憋死，用户也是干着急。所以，在任何时候，在任何环境下，稳定压倒一切，渠道稳定是生死攸关的事情！ 提及传统代理方式与电视直销方式的比较时，爱普泰可相关人员指出：传统的IT销售渠道和商场销售渠道一是接触面相对狭窄，二是销售人员技术素质参差不齐，它们的传播方式也很难做到真正的广泛和清晰。譬如AIPTEK网e拍属于随着科技进步而诞生的。它的功能不是简单地几句话能够表达清楚的，而用户需要了解到足够的细节才能够购买，同时。传统的销售方式很难以同样的范围、同样的费用和同样的信息有效传播。但传统的销售不会被轻易放弃，因为还是有很多的客户会到他们认为熟悉的地方购买。 刘可晶先生认为，电视直销，对于厂家来说，其宣传面比传统的代理销售渠道要广，但对消费者有较大的误导性，由于电视画面的平面效果容易美化、夸大产品的性能，这种误导对消费者是致命的，对品牌来说也是弊大于利。 数码相机未来发展趋势及销售前景
谈到数码相机未来发展趋势、销售前景及国内、外数码相机的差距时，刘可晶先生认为： （责任编辑 大军 gejun@mei.ceic.gov.cn） 来源： 现代家电 |