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中小企业市场：渠道大有可为

作者：童文臻时间：2004-11-26

　　随着市场竞争的日益激烈和透明，厂商对各地区大客户的争夺白热化。一个大单，没有厂商的支持，IT渠道基本没有什么机会能够获得，即使得到了厂商的支持，最终拿下单子，利润也非常微薄。随着我国信息化的深入，大量中小企业对IT系统的需求正在蓬勃兴起，IBM、HP、联想、方正、用友等大厂商纷纷加大在中小企业市场的投入，这给广大IT渠道带来了巨大的商机。据IBM介绍，2004年第一季度IBM中小企业业务量相比去年同期增长50%；IBM客户服务中心每天受理6000个咨询要求，相关网站浏览量仅7月一个月就达到1126万次；在过去的一年间，IBM已经与10万余中小企业有所接洽，约有5万中小企业主动表达出合作意向。

　　佳杰科技（中国）有限公司HP企业级产品事业部总经理韩滨认为，大客户有自己的技术部门，对厂商的产品甚至比渠道还熟悉，而且厂商对这些大客户的投入也大，渠道没有什么增值空间；而大量中小企业对技术服务的需求很大，厂商也无法覆盖如此大的客户群，渠道的增值空间就很大。的确，与大型企业采购相比，中小企业是一个采购分散、竞争激烈的市场，如果没有好的渠道，很难把销售做好。因此，对于广大IT渠道，中小企业市场是能够发挥其本地化优势的战场。但我们也可以看到，中小企业对IT需求虽然很大，但单个企业的采购能力有限，而且希望一站式采购，同时，大部分中小企业没有或者很少有IT技术人员，因此，他们对IT的服务需求很大，这给广大渠道带来商机的同时，也带来了巨大的挑战。借助厂商的技术力量和分销商的整合资源，IT渠道能够逐步提高自身的技术服务能力，满足中小客户的需求。2004年10月，用友、方正、Intel正式启动面向中小企业信息一体化管理的“中小企业超动力”计划。软硬件厂商的合作，能够使渠道为中小企业提供整体解决方案。同样，大分销商也在利用和上游合作伙伴的资源，整合不同合作伙伴提供的各种支持，来为渠道提供各种解决方案。

　　在和厂商、行业代理交流时，他们认为，在电信、金融等大客户市场，各大厂商都有各自的优势，不同的厂商可以在不同的阶段去抢占别的厂商的市场，但同时，别的厂商也会抢你优势的市场。所以，总的来说，大客户市场格局趋于稳定。因此，厂商对中小企业市场的期望值比较高，对渠道的支持力度也很大，积极提供产品、技术、方案、租赁等各种服务。

　　中小企业需求的复杂化和多样化，使得厂商在开拓市场时必须依靠大量对本地市场熟悉的IT渠道，这对广大IT渠道是一个巨大的机会。要把握住中小企业市场的机会，就需要IT渠道充分利用上游供应商的各种资源，提高对中小企业需求的服务能力。

来源：中国计算机报